Les secrets des gagnants

La victoire n’est pas seulement le fruit d’un talent ou d’une disposition génétique. Le succès – du sport au business – peut être obtenu en changeant certaines choses en nous-mêmes, selon Ian Robertson – auteur de The Winner Effect, publié chez Bloomsbury.

Article du Times paru le 9 juillet 2012 – des extraits de cet article sont traduits et commentés par mes soins. Ian Robertson est professeur de psychologie au Trinity College de Dublin, où il a créé l’institut de recherche en neuroscience.

Lorsque Andy Murray a frappé la balle de match contre Roger Federer en finale des Jeux Olympiques, il n’est pas seulement devenu le premier Britannique à vaincre en terre londonienne depuis 76 ans. Il a aussi changé la structure de son cerveau et de son corps.

Gagner une grande victoire est en effet l’une des meilleures drogues connue chez l’être humain.

Les vainqueurs aux Oscars vivent en général 4 ans de plus que les nominés aux Oscars. Les gagnants du Prix Nobel vivent 1,5 ans plus longtemps que leur pairs nominés.

Mais pourquoi gagner a-t-il un tel effet sur notre corps et notre cerveau ?

Prenez deux souris et placez-les dans l’équivalent d’un ring de boxe. Donnez un peu de somnifère à l’une d’elle et voyez la souris non droguée gagner. Puis placer la souris non droguée face à un adversaire de taille et vous observerez que la souris sera plus à même de gagner.

Comment expliquer l’effet gagnant ? En 1994, des chercheurs de l’université de Georgia ont analysé la salive des supporters des Brésiliens et des Italiens pendant et après le match final de la Coupe du monde Brésil /Italie. L’équipe  brésilienne a gagné… La salive testée des supporters a augmenté de 28% en testostérone, comparé aux Italiens à 27%.

L’effet gagnant marche parce qu’il augmente notre niveau de testostérone, et nous rend plus compétitif et agressif et donc plus puissant, ce qui a pour effet de nous faire gagner encore plus. Une victoire crée une augmentation de testostérone et une plus forte quantité de neuro-émetteur appelé Dopamine. La Dopamine est le fuel de la récompense du  système nerveux et a pour effet que l’on se sent bien, plus intelligent. Cela augmente l’appétit pour plusieurs choses… comme le sexe, l’argent et le risque.

Tout le monde connaît les avantages pour une équipe de jouer sur son terrain. En revanche, cela est moins connu en business et en politique. Des étudiants en business de l’université de la Colombie Britannique ont tenté l’expérience suivante : ils devaient obtenir le meilleur prix en négociation pour du café.  Les étudiants négociaient soit dans leur bureau, soit dans un espace neutre, voire même dans le bureau de leurs vendeurs. Les résultats sont étonnants : à chaque fois, les négociateurs qui négociaient de leur bureau obtenaient le meilleur prix.

La confiance qui vient du fait de gagner, pas nécessairement contre les autres, mais aussi contre soi-même, n’est pas seulement mentale mais elle transforme  les connexions de notre cerveau. Par exemple, le niveau de testostérone des champions d’échecs avant un match augmente de façon importante. S’ils perdent, le niveau descend tout aussi rapidement mais s’ils gagnent, le niveau continue à augmenter. Il en est de même pour les traders financiers.

Enfin la réussite est en partie due grâce au talent, grâce à l’effort mais aussi en grande partie grâce à la chance. L’intelligence devrait donc être perçue comme un process et non comme une chose, afin de pouvoir sans cesse l’améliorer.

Un autre ingrédient qui produit des vainqueurs est la motivation : l’énergie d’y arriver, qui anime beaucoup de personnes mais pas toutes.

Des recherches démontrent que les gagnants se fixent des objectifs à mi-chemin, des victoires à obtenir qui sont un challenge mais pas trop ambitieuses afin de pouvoir épuiser l’effet de perte du cerveau et donc construire son attitude de gagnant. Je travaille avec cette technique en coaching : “la théorie des petits pas”.

Le cinquième élément est appelé “l’effet Benjamin Franklin”, du nom du fameux politicien américain du 18ème siècle. Celui-ci avait deviné que pour gagner sur son adversaire, il suffit bien souvent de lui demander une faveur. En l’espèce, il lui avait demandé de lui prêter un livre, ce qui a poussé son adversaire à vouloir faire plus pour lui. Dans le Petit Traité de Manipulation à l’Usage des Honnêtes Gens (de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois), cette technique est appelée “le pied dans la porte” et provoque l’engagement de la personne sur le long-terme, créant ainsi un mécanisme mental appelé la dissonance cognitive : votre esprit essaie de rester cohérent entre ce que vous faites, ressentez et pensez.

Le sixième élément est de porter du rouge ! Des chercheurs de l’université de Durham ont trouvé que pendant les Jeux Olympiques, lorsque les couleurs rouges et bleues étaient présentes dans les compétitions, les rouges gagnaient dans 62 % des cas comparés à seulement 38% pour les sportifs habillés en bleu.

Le dernier conseil est de feindre une pose de gagnant. Entraînez-vous avant une réunion d’affaire ou un examen important (pour ma part, j’utilise les techniques de visualisation pour calmer mon stress et gagner la partie). La personne la plus sénior aura tendance à placer ses mains derrière sa nuque, détendre ses jambes et lever la tête, alors que la personne la plus junior aura tendance à réduire son espace personnel. Dana Carney, de l’Université de Columbia, a démontré que prendre une pause de gagnant pendant une minute, augmentait votre niveau de testostérone et réduisait votre niveau de stress, vous permettant de vous sentir plus en contrôle de la situation. Personnellement, lorsque je dois passer un appel important, je me lève de mon bureau et je marche en passant l’appel : j’augmente ainsi mon espace personnel.

En conclusion, gagner ne revient pas nécessairement à arriver le premier – la vraie victoire est de se sentir confiant et de pouvoir gagner vos challenges personnels, à savoir authentiques et en lien avec votre personnalité. Mais surtout, vous devez croire que gagner est un processus que vous pouvez influencer et non le résultat de faits immuables vous concernant.

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